Pitch-deck
Unit-экономика
Просмотров: 12
Слушай, брат, если ты фаундер и собираешься привлекать инвестиции, но не знаешь свой CAC и LTV – просто останься дома. Инвесторы смеются над презентациями с красивыми картинками и фразами «мы масштабируем потом». Потом – это когда у них нет твоих денег в портфеле, а у тебя нет их миллионов в банке.
Pitch-дек – это не презентация на 40 слайдов про твою «уникальную идею». Это оружие на 10 слайдов максимум, где каждый график, каждая цифра бьёт в цель и доказывает одно: твой бизнес будет зарабатывать уже завтра. Не через год после «нахождения product-market fit». Не когда «мы выйдем в соседние регионы». А завтра.
Unit-экономика: либо она работает, либо ты банкрот
Что такое юнит-экономика без воды
Юнит-экономика – это прибыльность одной единицы твоего бизнеса: клиента, заказа, подписки. Если эта единица убыточна, ты можешь масштабироваться хоть до Марса – результат один: ты будешь терять деньги всё быстрее и быстрее.
Формула без фантиков:
Unit Economics = LTV (пожизненная ценность клиента) − CAC (стоимость привлечения) − Переменные затраты − Постоянные затраты на юнит
Разберём по частям, как считать эти метрики, чтобы инвестор не поднял бровь и не закрыл твой pitch-дек на третьем слайде.
LTV (Lifetime Value) – сколько ты зарабатываешь на клиенте
LTV = ARPU × Среднее количество покупок × Маржинальность
Или для подписочной модели:
LTV = ARPU × Среднее время жизни клиента
Пример (онлайн-курсы):
LTV = 8 000 × 1.5 × 0.7 = 8 400 ₽
Пример (SaaS-подписка):
Если твой LTV меньше CAC – поздравляю, ты строишь пирамиду, а не бизнес. Каждый новый клиент приносит убыток.
CAC (Customer Acquisition Cost) – сколько стоит привлечь клиента
CAC = Затраты на маркетинг и продажи / Количество новых клиентов
Пример:
CAC = 300 000 ÷ 200 = 1 500 ₽
Типичная ошибка новичков: они считают только прямые расходы на рекламу в VK или Яндекс.Директе. Неправильно. В CAC входят:
Если ты всё это не учитываешь, твой реальный CAC может быть в 2-3 раза выше. И вот тогда твой красивый LTV:CAC рушится, как карточный домик.
Правило 3:1 и срок окупаемости
Инвесторы хотят видеть соотношение LTV:CAC = 3:1. То есть клиент должен приносить в три раза больше денег, чем стоило его привлечение. Это минимальная планка для здоровой экономики.
Payback Period (срок окупаемости) = CAC ÷ Маржинальная прибыль в месяц
Если твой Payback Period больше 12 месяцев – у тебя проблемы с кэш-флоу. Ты будешь вечно искать деньги на следующую волну привлечения клиентов, потому что предыдущая ещё не окупилась.
Pitch-дек: 10 слайдов, которые закрывают раунд
Теперь давай разберём, как упаковать эту юнит-экономику в презентацию, после которой инвестор не сможет сказать «нет».
Структура идеального pitch-дека
1. Титульный слайд
Название проекта, одна строчка с описанием (что делаете), контакты. Всё. Никаких поэм про миссию и видение.
2. Проблема
Какую боль ты решаешь? Должна быть массовая, острая и измеримая проблема. Если инвестор не почувствовал боль – ты проиграл.
3. Решение
Твой продукт. Коротко. Визуально. Без технических подробностей про архитектуру на микросервисах. Инвестор – не твой CTO, ему важна ценность для клиента.
4. Рынок (TAM/SAM/SOM)
Здесь многие фейлят. Не пиши, что TAM = $500 млрд, если реально доступный тебе SOM – $5 млн в год. Инвесторы видят эту дичь каждый день. Покажи реалистичные цифры SAM (доступный рынок) и SOM (твоя реальная доля).
5. Бизнес-модель и юнит-экономика ⚡
Вот он, ключевой слайд. Здесь ты показываешь:
Если эти цифры не впечатляют – дальше можно не показывать.
6. Тракшн (трекция)
Графики роста: пользователи, выручка, удержание. Если есть хоть какая-то выручка – покажи её динамику. Если нет выручки, но есть рост пользователей и engagement – покажи это. Главное – доказать, что проект живой, а не просто идея.
7. Конкуренты
Не пиши «у нас нет конкурентов» – это красный флаг. Покажи матрицу или таблицу, где ты сравниваешь себя с другими игроками. И объясни, почему ты лучше.
8. Go-to-Market (стратегия выхода на рынок)
Как будешь привлекать клиентов? Какие каналы? Сколько это стоит (опять CAC)? Инвестор должен понять, что у тебя есть повторяемый и масштабируемый процесс продаж.
9. Команда
Кто вы? Почему именно вы сможете это реализовать? Укажи релевантный опыт, прошлые успехи (exit’ы, запуски продуктов). Если команда слабая – инвестор не даст денег, даже если идея гениальная.
10. Инвестиционное предложение (The Ask)
Сколько денег нужно, на что потратишь, какую долю отдаёшь, какие метрики достигнешь через 12-18 месяцев. Чётко. Конкретно. Без «нам нужно от $500k до $2M».
Топ-5 ошибок, которые убивают pitch-дек
1. Слишком много текста
Инвестор не будет читать твои простыни. Используй крупные цифры, графики, визуализации. Если слайд нельзя понять за 10 секунд – он провален.
2. Отсутствие чёткого УТП (уникального торгового предложения)
Если после первых трёх слайдов непонятно, чем ты отличаешься от конкурентов – презентация в корзину.
3. Переоценённый или недооценённый рынок
Обещать покорить весь мир без ресурсов – смешно. Показывать слишком узкий рынок – невыгодно. Найди баланс: покажи большой TAM, но реалистичный SOM.
4. Нет истории
Pitch-дек – это не отчёт, это эмоциональная история. От проблемы к решению, от решения к масштабированию. Инвесторы вкладывают в людей, которым верят.
5. Игнорирование юнит-экономики или её подделка
Если ты приукрасил цифры и показал LTV:CAC = 5:1, а на due diligence выяснится, что реально 1:1 – сделка сорвётся, и твоя репутация уйдёт в ноль. Неври.
Чек-лист перед отправкой pitch-дека инвестору
✅ LTV посчитан честно (с учётом churn rate, повторных покупок, маржинальности)
✅ CAC включает ВСЕ затраты (зарплаты, инструменты, промо)
✅ LTV:CAC ≥ 3:1 (если меньше – объясни, почему и как будешь улучшать)
✅ Payback Period ≤ 12 месяцев (чем короче, тем лучше)
✅ 10 слайдов максимум (каждый слайд – это выстрел, а не размышление вслух)
✅ Графики вместо текста (визуализация данных бьёт сильнее абзацев)
✅ Реальные данные по рынку (TAM/SAM/SOM подтверждены источниками)
✅ Конкуренты указаны честно (и показано, чем ты лучше)
✅ Команда с релевантным опытом (инвесторы вкладываются в людей)
✅ Конкретная просьба (сколько нужно, на что, какая доля, какие метрики через год)
Итого: без юнит-экономики ты мёртв
Если твоя презентация не показывает, как именно ты будешь зарабатывать уже завтра, инвестор не даст тебе ни рубля. Красивые слайды, модные термины, амбициозные планы – это всё вторично.
Первично – цифры. LTV больше CAC в три раза. Срок окупаемости меньше года. Повторяемая модель привлечения клиентов. Масштабируемая экономика. Вот что закрывает раунды.
Так что иди, считай свою юнит-экономику. Если она не работает – чини продукт, каналы, ценообразование. А когда цифры станут убедительными – упаковывай их в 10 слайдов и иди покорять инвесторов.
Время – деньги, детка. Удачи. 🚀
