P&L
Инвестиции
Инвестиционный консалтинг
Инвестор
Просмотров: 25
Помнишь 2021 год? Деньги лились рекой, оценки стартапов улетали в космос без всяких оснований, а главным KPI был рост выручки любой ценой. «Growth at all costs» – это была мантра. Если ты не сжигал пару миллионов долларов в месяц на маркетинг, на тебя смотрели как на идиота.
Но вот на дворе новая реальность. Процентные ставки выросли, ликвидность сжалась, и инвесторы внезапно вспомнили слово, которое они игнорировали годами: EBITDA. Рынок больше не прощает высокий burn rate. Вечеринка закончилась, свет включили, и все увидели, кто на самом деле умеет зарабатывать, а кто просто красиво тратил чужие деньги.
Сегодня мы поговорим о том, как выжить, когда кран перекрыли. Как переобуться в воздухе из венчурного наркомана в операционно эффективный бизнес, не убив при этом компанию.
Шаг 1: Убей свои «священные коровы» в P&L
Первое, что делают топовые фаундеры, когда пахнет жареным – открывают свой P&L (Profit and Loss statement) и начинают резать. Но не косметически, а хирургически.
В эпоху агрессивного роста у тебя наверняка завелись «паразиты»:
• Раздутый штат: Три маркетолога на один креатив? Пять продактов на фичу, которая не приносит денег? В расход. Оставляем только тех, кто прямо сейчас влияет на выручку.
• Маркетинг без ROI: Если твой CAC (стоимость привлечения клиента) не окупается на первой-второй сделке (или за 6 месяцев в SaaS), ты не масштабируешь бизнес, ты масштабируешь убытки. Отключай каналы с LTV/CAC < 3. Прямо сейчас.
• R&D ради R&D: Инвесторы больше не платят за научную фантастику. Замораживай проекты, которые не выйдут в релиз в ближайшие два квартала.
Кейс: Посмотри на Uber или Airbnb в кризисные моменты. Они не просто сокращали косты, они убивали целые направления бизнеса, которые не были core business. Uber продал свои «летающие такси» и автопилоты, чтобы сосредоточиться на том, что реально генерит кэш: такси и доставка еды.
Шаг 2: Переход с венчурной иглы на операционную модель
Венчурная модель – это когда ты живешь от раунда к раунду. Операционная модель – это когда ты живешь на то, что заработал.
Самый сложный ментальный сдвиг здесь – понять, что выручка – это тщеславие, а прибыль – это здравомыслие. В операционной модели ты перестаешь гнаться за долей рынка любой ценой. Ты начинаешь оптимизировать Unit Economics.
1. Подними цены. Да, клиенты будут ныть. Часть отвалится. Но если твой продукт ценен, ядро останется. И внезапно окажется, что с меньшим количеством клиентов, но с более высокой маржой, жить гораздо приятнее.
2. Фокус на Gross Margin. Если у тебя валовая маржа ниже 40-50% (для софта – ниже 70%), у тебя проблемы. Ищи способы снизить себестоимость (COGS). Передоговаривайся с поставщиками, меняй облачную инфраструктуру, автоматизируй саппорт.
Шаг 3: Как не потерять темп (или искусство управляемого торможения)
Самый большой страх фаундера: «Если мы начнем экономить, мы перестанем расти и умрем». Это чушь. Ты перестанешь расти экстенсивно (вширь), но начнешь расти интенсивно (вглубь).
Ты не теряешь темп, ты меняешь вектор. Вместо того чтобы заливать рынок деньгами, ты фокусируешься на Retention (удержании) и Upsell (допродажах) текущим клиентам. Продать что-то уже лояльному клиенту в 5-7 раз дешевле, чем привлечь нового.
Пример из жизни:
Один мой портфельный B2B SaaS проект тратил $100k в месяц на LinkedIn-рекламу. Мы перекрыли этот кран полностью. Вместо этого посадили Sales-команду прозванивать текущую базу и предлагать годовые контракты с предоплатой.
• Результат: Рост новых логотипов замедлился в 2 раза.
• Но: Cash Flow стал положительным через 3 месяца, потому что предоплаты закрыли кассовый разрыв, а отсутствие затрат на рекламу вывело Unit-экономику в плюс.
Итог: Выживают не самые быстрые, а самые адаптивные
Инвесторы сейчас ищут не «единорогов» с миллиардными убытками, а «верблюдов» – компании, которые могут долго идти по пустыне без воды (финансирования) и не сдохнуть.
Если ты до сих пор показываешь в деке график «клюшки» по выручке, но скромно умалчиваешь про Net Income – иди переделывай финмодель. Рынок изменился. Либо ты покажешь, как станешь прибыльным в ближайшие 12-18 месяцев, либо твой стартап пополнит кладбище «перспективных проектов, опередивших свое время».
Выбор за тобой: оставаться в иллюзиях 2021 года или стать хищником, который умеет зарабатывать.
