Как правильно вести due diligence, чтобы не спугнуть инвестора

«Как вести due diligence, чтобы не спугнуть инвестора» — это не вопрос для теоретиков. Это искусство войны, где каждая ошибка — либо слив сделки, либо твой позор на питч-сцене. Готов трезво взглянуть на процесс? Тогда поехали разбирать грязную кухню.

1. Самообман — главный враг сделки

Первое: забудь о «прикрой косяки, а там прокатит». Инвестор нюхает ложь мгновенно. Due diligence — это твой рентген, где вскроется всё: от кривой отчётности до патентов, купленных за пиццу. Не закроешь дыры сам — их разносит в пух и прах команда из Big4 или венчурные акулы.
Кейс: В 2022-м стартап из ритейла пытался спрятать затыки по cashflow. Due diligence всё вскрыл, раунд не состоялся, фаундеры на биржу резюме повесили.

Конкретный шаг:

1. Проведи внутренний аудит. Лучше пусть тебе дерзко и жёстко накидает твой CFO, чем инвестор публично.

2. Инвестор — не дедушка с мешком денег

Все думают: due diligence — это допрос с пристрастием, где ты боишься, а инвестор решает. Нет, дружок! Это двусторонний процесс. Уверен в себе? Обоснуй каждую цифру, но и будь готов поставить встречный вопрос: почему ваш фонд считает мой сектор перспективным? Но не нарывайся на конфликт — показывай прозрачность, а не агрессию.

Кейс: На одном из IPO банки-партнёры наехали с вопросами по IP-структуре. CEO спокойно, по пунктам, выложил всю матчасть. Доверие? +500 к репутации.

Конкретный шаг:

2. Готовь data room под любую лупу: отчёты, контракты, IP, HR — всё ссылками и с таймштампами. Хаоса быть не должно!

3. Не прячь скелеты — покажи, как их хоронишь

Лучше заранее обозначить проблемы, чем дать их найти. Если у тебя был конфликт с фаундером — дай историю, расскажи, как урегулировал. Если спорный контракт — покажи анализ рисков и mitigation plan.

Кейс: В венчурной сделке стартап указал на налоговый спор и предложил решение — инвестор оценил честность, раунд закрыт.

Конкретный шаг:

3. Честно пиши письма-дисклеймеры: «Вот наш баг, вот наш план фикса». Инвесторы любят тех, кто умеет решать, а не прятать.

4. Тайм-менеджмент — половина успеха

Затягивать процесс — убить интерес. Есть золотое правило: 48 часов на ответ на любой запрос инвестора. Если тупишь — проиграл.

Конкретный шаг:

4. У тебя должен быть designated человек (CFO, юрист, внешний трекер), кто контролирует статус ответов в data room. Не делегируешь — тебя сожрут.

5. Не становись заложником «юридического театра»

Да, юристы будут копать. Но если ими рулит страх — deal затянется, инвестор уйдёт к другому расторопному. Помни: нельзя подсовывать сырой draft или «почти готовые» документы. Качество выше количества.

Конкретный шаг:

5. Проведи dry run due diligence с независимым консультантом (небольшая цена за спасённый millions).

Итоги жирным шрифтом

Крутой due diligence — это не про то, чтобы быть безгрешным. Это про то, чтобы показать: проблемы есть, но ты их видишь, контролируешь и решаешь быстрее конкурентов.

Сделай шаги:

• Внутренний аудит
• Идеальная data room
• Прозрачность и скорость
• Закрытие багов, а не замалчивание
• Dry run с экспертом

Хочешь сделку? Не прыгай выше головы — прыгай быстрее и умнее. Due diligence — твой ринг, играй на победу.