Как правильно торговаться за valuation, чтобы не выглядеть лохом

Слушай сюда, боец финансового фронта. Ты пришел поговорить про valuation? Отлично. 9 из 10 фаундеров на этом этапе выглядят как первокурсники, пытающиеся продать бабушкин рецепт пирожков за миллиард. Они мямлят, краснеют и ссылаются на «огромный рынок». Не будь как они.

Торг за оценку — это не базар, где ты сбиваешь цену на арбуз. Это покер с высокими ставками, где твой главный козырь — не блеф, а железобетонная логика. Твоя задача — не просто назвать цифру, а заставить инвестора поверить, что любая оценка ниже твоей — это ограбление века.

Вот тебе 5 правил, как диктовать условия, а не выпрашивать милостыню.

Правило №1: Твой Valuation — это не твоя хотелка. Это математика.

Забудь фразу «Я чувствую, что мы стоим $5 миллионов». Твои чувства интересуют только твоего психотерапевта. Инвестора интересует Excel. Прежде чем открыть рот на встрече, открой ноутбук и построй финмодель. Не ту, где у тебя через год выручка как у Google, а реальную, консервативную.

Что должно быть в твоей «библии»:

• Unit-экономика: Покажи, что ты не сжигаешь деньги впустую. LTV > CAC в 3-4 раза? Отлично, есть о чем говорить. Если нет — иди работай, а не клянчи деньги.
• TAM, SAM, SOM: Не надо мне рассказывать про рынок в триллион долларов. Покажи, какой кусок ты реально можешь откусить в ближайшие 3-5 лет (твой SOM), и докажи, как именно ты это сделаешь.
• Traction: Выручка, количество клиентов, рост месяц к месяцу (MoM). Нет выручки? Покажи пользователей, пилотные проекты с крупными клиентами, подписанные LOI (Letters of Intent). Если у тебя только презентация и горящие глаза — твоя оценка стремится к нулю.

Кейс из жизни: Ко мне пришел стартап. «Мы стоим $10М!» — заявляют с порога. Спрашиваю: «Почему?». Ответ: «Ну, конкуренты в США подняли раунд по такой оценке». Я чуть со стула не упал. Ребята, вы в России, у вас три клиента-физлица и кривой MVP. Ваши конкуренты в США — это как сравнивать ваш Lada Largus с Tesla Cybertruck. Их оценка подкреплена экосистемой, зрелым рынком и другими мультипликаторами. Ваша — ничем. Мы сошлись на $1.5М pre-money, и то только потому, что команда была толковая.

Правило №2: Знай своего «врага» и поле боя

Прежде чем идти на встречу, сделай домашку. Пробей инвестора.

• Какой у него мандат? Он серийный ангел или фонд поздних стадий? Ангел может вложиться в идею, фонд — только в работающий бизнес с выручкой.
• Какой у него средний чек и на какой доле он сидит? Если фонд обычно вкладывает $1М за 20%, а ты просишь $1М за 5% — ты либо гений, который изменит мир (что вряд ли), либо просто не в адеквате.
• На какие мультипликаторы он смотрит? Для SaaS это будет годовая выручка (ARR), для e-commerce — оборот (GMV), для deep tech — сила патентов и команды. Говори с ним на его языке.

Не приходи с одной цифрой. Приходи с диапазоном, подкрепленным анализом. «Основываясь на сделках X и Y в нашей индустрии и нашем росте в 30% MoM, мы видим справедливый коридор оценки в $3-4М pre-money». Это позиция партнера, а не просителя.

Правило №3: Valuation — это не только цифра. Это условия сделки.

Новички зацикливаются на pre-money оценке и готовы продать душу дьяволу за лишний миллион на бумаге. Матёрые игроки смотрят в Term Sheet. Высокая оценка с драконовскими условиями — это петля на шее.

На что смотреть, кроме цифры:

• Liquidation Preference (Ликвидационные преференции): 1x non-participating — это стандарт. 2x, 3x или participating — это красный флаг. Это значит, что в случае «не очень удачного» экзита инвестор сначала заберет свои вложенные деньги (умноженные на 2 или 3), а потом еще и долю от остатка. Ты можешь остаться с нулем.
• Anti-Dilution Provisions (Защита от размытия): Если ты в следующем раунде привлечешь деньги по оценке ниже, эта штука защитит долю инвестора, размыв твою еще сильнее. Full-ratchet — это самое зло.
• Board Seats (Места в совете директоров): Кто будет контролировать компанию? Если после раунда у инвесторов большинство в совете директоров, они могут уволить тебя из твоей же компании. Привет, Стив Джобс.

Пример: Один мой знакомый фаундер хвастался, что закрыл раунд по оценке в $20М, хотя все давали $12М. Через год я увидел его Term Sheet. Там были 2x participating liquidation preference и право вето инвестора почти на все ключевые решения. По сути, он продал компанию, просто еще не понял этого. Он получил красивую цифру в пресс-релизе, а инвестор — полный контроль и гарантию возврата денег. Кто тут лох?

Правило №4: Аргументируй будущее, а не настоящее

Твоя текущая выручка — это лишь отправная точка. Ты продаешь не то, что есть сейчас. Ты продаешь будущий денежный поток, дисконтированный к сегодняшнему дню.

Твоя задача — построить убедительную историю роста. Не сказку, а историю.

• «Мы привлечем $1М, чтобы нанять 5 сейлзов. Вот воронка нашего текущего сейлза, вот его конверсия. Умножаем на пять — получаем вот такую выручку через 12 месяцев».
• «Мы вложим $500к в маркетинг. Вот стоимость привлечения клиента из канала X, вот его LTV. Масштабируя этот канал, мы получим Y новых клиентов».
• «Наш R&D позволит выпустить продукт Z, который откроет нам новый рынок объемом N».

Каждый доллар, который ты просишь, должен иметь цель. А эта цель должна вести к росту стоимости компании. Тогда твоя оценка — это не фантазия, а логичное следствие твоей стратегии.

Правило №5: Будь готов уйти

Лучшая переговорная позиция — это наличие альтернатив (BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement). Если у тебя в пайплайне несколько инвесторов, ты можешь выбирать. Если ты приполз к одному-единственному фонду, будь готов прогибаться.

Никогда не показывай отчаяния. Даже если у тебя деньги заканчиваются через две недели. Уверенность — это половина успеха. Инвесторы, как хищники, чувствуют запах страха. Если они поймут, что ты в безвыходном положении, они выжмут из тебя все соки.

Мой финальный совет:

Перестань думать о valuation как о мериле твоего эго. Это просто инструмент для построения большого бизнеса. Иногда лучше взять меньше денег по адекватной оценке у правильного инвестора, который даст тебе смарт-мани, контакты и экспертизу, чем выбить максимальную цифру у токсичного фонда, который будет душить тебя на каждом шагу.

Так что соберись. Сделай свою домашнюю работу. Принеси на встречу не мечты, а расчеты. И говори как человек, который знает себе цену.

А теперь — марш работать над финмоделью