Down round — это когда твоя следующая оценка ниже предыдущей. Все счастливо рисовали «ракеты на Марс», а потом бац: рынок схлопнулся, юнит-экономика горит красным, и инвесторы уже не готовы заносить чемоданы под твои старые мультипликаторы.
И вот ты стоишь перед выбором: или идёшь на down round, или двигаешься в сторону кладбища стартапов. И нет, это не конец света. Это холодный душ, который отрезвляет и чистит рынок от розовых понтов.
- Почему вообще случаются down rounds?
• Плохие метрики. Рост замедлился, LTV/CAC не бьётся, чёрная дыра в P&L.
• Откат рынка. Посмотри на 2022–2023 в США: половина «единорогов» ушла в down round, просто потому что рынок переоценённого капитала схлопнулся.
• Старые инвесторы завышали оценку. Чтобы «показать рост» в портфеле, они заходили по космическим условиям. Теперь реальность догнала.
Пример: В 2023 Stripe привлекла $6,5 млрд по оценке $50 млрд. Да, это звучит как много, но это почти на треть ниже прошлой оценки ($95 млрд в 2021). Down round? Да. Конец Stripe? Тоже нет.
- Что хуже — down round или «зомби-стартап»?
• Down round = признаёшь реальность, срезаешь жир, берёшь деньги и двигаешься дальше.
• Зомби-стартап = годами живёшь на пару миллионов в год, топчешься без роста, фаундеры выгоревшие, инвесторы недовольны.
Рынок прощает down round. Рынок не прощает стагнацию.
- Как правильно собрать деньги через down round и не спалить репутацию?
Тут тонкая работа со стейкхолдерами.
Шаг 1. Отработай «сторителлинг» для инвесторов
Не продавай историю краха. Продавай историю перезапуска траектории.
Пример: «Да, прошлый раунд был перегрет. Но сейчас мы пересобрали экономику, нашли новые каналы продаж, и у нас есть путь к прибыльности. Мы привлекаем средства по честной оценке, чтобы выйти в плюс».
Шаг 2. Определи минимальную потребность, не жадничай
Не пытайся влить 100 млн, если тебе реально хватает 10–15, чтобы дожить до точки безубыточности. В down round инвесторы смотрят: «Сколько нужно, чтобы эта машина снова поехала?», и лишние хотелки их пугают.
Шаг 3. Договорись со старыми инвесторами
Здесь начинаются войны. Старые акционеры ненавидят размывание. Выходы три:
• Anti-dilution clauses (у многих прописаны, готовься).
• Конверсия части долговых инструментов.
• Сладкие бонусы для старых инвесторов (например, преф акции с правом первоочередного выхода).
Шаг 4. Продай инвесторам момент времени
Down round = окно возможностей. Сегодня ты отдаёшь долю «дёшево». Инвестор верит, что следующий раунд будет ап‑раундом. Значит, его доходность становится ещё вкуснее.
- Ошибки новичков в down round, которые убивают стартап
• Признаться, что «всё плохо». Нет! Ты не приходишь с позицией жертвы. Ты приходишь с позицией рестартера.
• Задушить условиями новых инвесторов. Если ты не дашь им upside — они не зайдут в уставник.
• Игнорить команду. Когда выходит новость «компания привлекла раунд по меньшей оценке», команда думает: «Всё, мы тонем». Твоя работа — наоборот продать людям: «Это наш второй старт».
- Кейсы с рынка
• Figma, 2018 год. До менеджмента Adobe у них тоже были периоды жёсткой нехватки денег и снижение аппетита у рынка. Но аккуратные раунды выживания позволили дотянуть до выхода «в звездный час».
• Klarna (2022). Финтех‑единорог упал с $45 млрд до $6,7 млрд по оценке нового раунда. Все ржали. А компания сократила косты, перегруппировалась и снова пошла вверх.
Вывод: down round — это не приговор, а пауза, чтобы снова стать ростовой историей.
- Конкретный чек‑лист для фаундера, готовящего down round
• Перепроверь unit‑экономику и составь real-case P&L на ближайшие 12–18 месяцев.
• Подготовь сценарный план интеграции инвестиций: куда пойдут деньги, какая точка роста.
• Проведи переговоры с текущими акционерами заранее, а не при новых инвесторах.
• Используй структуры защиты: SAFE, конвертируемые займы — это помогает сгладить конфликт по оценке.
• И самое главное — контролируй нарратив в медиа и команде. Down round — не «крах», а «честный раунд по рыночной цене».
Итог
Down round — это холодный душ. Неприятно. Но он бодрит, прочищает мозги и избавляет от иллюзий. Гораздо лучше один раз признать реальность и взять деньги, чем всю жизнь тащить на себе зомби-состояние.
Сильный фаундер тот, кто умеет не только привлекать деньги на хайпе, но и выживать в шторм, сохраняя доверие инвесторов, команды и рынка.
