Advisory Board: Реальное оружие или дом престарелых для сбитых летчиков?

Давай честно. Когда ты вставляешь в свой pitch-deck логотипы Google и McKinsey напротив имен «советников», ты думаешь, что инвестор пустит слезу умиления. Реальность жестче: инвестор видит «свадебных генералов» – людей, которые раз в год пьют с тобой кофе, но не несут никакой ответственности за твой бизнес.

В 90% случаев Advisory Board (AB) – это кладбище тщеславия фаундера. Но в руках профи это скальпель, которым вскрывают рынки.

Разберем, как не превратить свой совет в балаган.

1. Ликбез: Не путай туризм с эмиграцией

Первое, что ты должен зарубить на носу: Advisory Board – это не Совет Директоров (Board of Directors).

Ошибка новичка: Создать AB, чтобы «выглядеть солидно».
Стратегия профи: Создать AB, чтобы закрыть конкретные дыры в компетенциях (например, выход на рынок MENA или GR в медицине), куда у тебя самого руки коротки.

2. Кого брать: “Свадебные генералы” vs “Киллеры”

Типичный фаундер ищет «звезд». «О, этот чувак был вице-президентом в Nokia в 2005-м! Берем!»
Стоп. Зачем тебе человек, который проспал iPhone?

Тебе нужны не имена, а функции.

• The Door Opener: Человек, который одним звонком организует встречу с C-level твоего целевого клиента. Если он не может этого сделать – он бесполезен.
• The Subject Matter Expert: Если ты делаешь биотех, а сам кодер – тебе нужен ученый, который скажет, почему твой продукт не взлетит, до того, как ты сольешь бюджет.
• The Credibility Signal: Единственный случай, когда имя работает. Если “крестный отец” индустрии вписывается за тебя – это сигнал для VC, что ты не скам. Но это работает только с топами уровня “бог”.

Правило: Если адвайзер не приносит пользы, эквивалентной зарплате топ-менеджера (хотя денег он не получает), – гони его.

3. Цена вопроса: Сколько вешать в граммах?

Никогда. Слышишь? Никогда не плати адвайзерам кэшем. Твой кэш – на разработку и маркетинг. Адвайзеры работают за эквити (долю).

Стандарт рынка в 2024-2025 годах – модель FAST (Founder Advisor Standard Template). Цифры такие:

• Idea Stage: 0.25% – 1.0% (зависит от уровня вовлеченности).
• Startup Stage (Post-Seed): 0.15% — 0.5%.
• Growth Stage: 0.05% — 0.2%.

Важно: Если адвайзер просит 2-5% – шли его лесом. Столько получают ко-фаундеры. Средний чек по больнице сейчас — 0.1% – 0.25% за 2 года работы.

4. Вестинг: Не дари акции сразу

Ты же не женишься на первом свидании? Так почему ты готов отдать 1% компании дяде, которого видел два раза в Zoom?

Железное правило: Вестинг для адвайзеров обязателен.

• Срок: Обычно 2 года (короче, чем у сотрудников, так как их польза нужна «здесь и сейчас»).​
• Клифф (Cliff): 3 месяца. Это твой тест-драйв. Если за 3 месяца он ничего не сделал – расторгаешь договор, и он уходит с нулем.​

Без клиффа ты получишь «пассажира» в каптейбле, которого потом фиг выкорчуешь.

Итог: Или работай, или уходи

Advisory Board – это не доска почета. Это спецназ. Если твой спецназ сидит в окопе и травит байки – расформировывай.

Твой чек-лист на завтра:

1. Открой список своих адвайзеров.
2. Напротив каждого напиши: «Что конкретно этот человек сделал для компании за последние 3 месяца?»
3. Если поле пустое – увольняй. Вежливо, но твердо. «Мы меняем стратегию, спасибо за все».

Лучше иметь пустой Advisory Board, чем цирк шапито, над которым будут смеяться инвесторы на Due Diligence.